悠哉小说网

§第一章 初次见面说对场面话（第4页）

8．巧借外力说好场面话

在求人办事的时候，许多人会遇到这样的情况：办事的人说，本来这件事情是不行的，不过看在某某的面子上，就替你办了吧。不知道这些人这时候除了欣喜之外，有没有仔细思考过。

美国前国务卿基辛格就是这样一位长于折中之技的人。一次他主动为一位农夫的儿子做媒。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”

基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵（当时欧洲最有名望的银行家）的女儿。”

老农说：“嗯，如果是这样的话……”

基辛格又找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”

罗斯切尔德伯爵婉言拒绝道：“可我女儿太年轻。”

基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯，如果是这样的话……”

基辛格又找到世界银行行长，说：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要再增加一位副行长。”

基辛格说：“可你知道吗？这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行长欣然同意。

基辛格凭借自己的智慧，巧妙地利用各种外部条件，促成了这桩美满的姻缘，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。这完全是基辛格善于“拉大旗作虎皮”的结果。

封建社会的官场中历来有走后门的风俗，所谓“朝中有人好做官”。一封朝廷重臣写的推荐信抵得上别人数年寒窗苦读。清代军机大臣左宗棠有个知己好友的儿子，名叫黄兰阶，在福建候补知县多年也没有得到实缺。他见别人都有大官写推荐信，想到父亲生前与左宗棠很要好，就跑到北京来找左宗棠。谁知道左宗棠从来不给人写推荐信，总是说：“一个人只要有本事，自会有人用他。”所以开始的时候左宗棠见了故人之子，还十分客气，但当黄兰阶提出想让他写推荐信给福建总督时，顿时就变了脸，几句话就将黄兰阶打发走了。

一天，黄兰阶四处闲逛，见到一个小店老板学写左宗棠的字体，十分逼真，于是想出一条妙计。他让店主写把扇子，落了款，得意洋洋地摇回福州。

参见总督的时候，黄兰阶手摇纸扇，径直走到总督堂上，总督见了很奇怪，问：“外面很热吗？都立秋了，老兄还拿扇子摇个不停。”黄兰阶把扇子一晃：“不瞒大帅说，外边天气并不太热，只是我这把扇子是我此次进京，左宗棠大人亲送的，所以舍不得放手。”

总督吃了一惊，心想：不想这姓黄的他有这么大的后台。左宗棠天天跟皇上见面，只消在皇上面前说个一句半句，我可就吃不住了。总督要过黄兰阶的扇子仔细察看，确系左宗棠的笔迹。他将扇子还与黄兰阶，回到后堂找到师爷商论此事，第二天就给黄兰阶挂牌任了知县。

几年时间黄兰阶就升到四品道台。一次总督进京见了左宗棠，讨好地说：“宗棠大人故友之子黄兰阶，如今在敝省当了道台了。”左宗棠笑道：“是嘛！那次他来找我，我就对他说：‘只要有本事，自有识货人’，老兄就很识才嘛！”

从借力的角度，为自己寻求一些贵人作为背景，从而使自己尽快得到提拔，英雄有用武之地，是很值得研究的方法。刘备总是自称皇叔，说开了也只是拉大旗做虎皮，为自己撑门面而已。

9．场面话不可说得太夸张

大智若愚，有学问的人一般不乱讲话。只有那些胸无点墨又爱慕虚荣的人才喜欢信口开河，大发言论。有一句值得大家牢记的名言：“宁可把嘴巴闭起来，使人怀疑你是浅薄，也不要一开口就让人证实你的浅薄。”

为此，在研究说话艺术时，首先要学会“少说话”。你也许会反驳：“既然人人都要学少说话，那么，说话艺术就不必细加研究了。”其实不然，少说话固然是美德，但人们生活在现实社会中，只能“少说”而不能完全不说。既要说话，又要说得又少又好，这才是艺术。说得越多，显得越平庸，说出蠢话或危险话的几率就越大。

马西尔斯是古罗马时代一名战功赫赫的英雄，他以战神科里奥拉努斯的美名而著称于世。公元前454年，马西尔斯打算角逐最高层的执政官以拓展自己的名望，进入政界。

竞逐这个职位的候选人必须在选举初期发表演说，马西尔斯便以自己十多年来为罗马战争留下来的无数伤疤作为开场白。那些伤疤证明了他的勇敢和爱国情操，人们深为感动，几乎每个人都认为他会当选。

投票日来临的前夕，马西尔斯在所有元老和贵族的陪同下，走进了会议厅。当马西尔斯发言时，内容绝大部分是说给那些陪他前来的富人听的。他不但傲慢地宣称自己注定会当选，而且大肆吹嘘自己的战功，甚至还无理地指责对手，还说了一些讨好贵族的无聊笑话。他的第二次演说迅速传遍了罗马，人们纷纷改变了投票意向。马西尔斯落选之后，心怀不甘地重返战场，他发誓要报复那些投票反对他的平民。

几个星期之后，元老院针对一批运抵罗马的物品是否免费发放给百姓这个议题投票，马西尔斯参加了讨论，他认为发放粮食会给城市带来不利影响，这一议题因而未决。接着他又谴责民主，倡议取消平民代表，将统治权交还给贵族。

马西尔斯的言论激怒了平民，人们成群结队赶到元老院前，要求马西尔斯出来对质，却遭到了他的拒绝。于是全城爆发了暴动，元老院迫于压力，终于投票赞成发放物品，但是，老百姓仍然强烈要求马西尔斯公开道歉，才允许他重返战场。

于是，马西尔斯出现在群众面前。一开始，他的发言缓慢而柔和，然而没过多久，他变得越来越粗鲁，甚至口出恶言，侮辱百姓！他说得越多，百姓就越愤怒，他们的大声抗议中断了他的发言。护民官们一致同意判处他死刑，命令治安长官立即拘捕他，送到塔匹亚岩的顶端丢下去。后来，在贵族的干预下，他被判决终生放逐。人们得知这一消息后，纷纷走上街头欢呼庆祝。

说话时，既要有实事求是的态度，又要给人谦虚的印象，坦白地承认你对某些事情的无知，这绝不是耻辱。相反，别人会认为你的谈话不虚伪，没有自我吹嘘，这样就能赢得好口碑。用夸张的言辞，装腔作势，说得越多，人们对他的失望也就越大。滥用夸张的言辞是不明智的，在很多时候，说得越多损失就越大。信口开河的人一般都是那些品位不高或知识欠缺的人。当人们发现你言过其实时，常常会觉得他们受到了愚弄，这会严重影响你与他人之间的沟通。

人人都有炫耀的心理，但是如何表现得当，不引起他人反感，则是一种沟通艺术。当你想要提及自己的优点和辉煌事迹时，应该点到为止，不宜太过，才能使对方认同而不会心生厌恶。懂得说话的人必定会先称赞对方，借由赞美对方，顺便提到自己的长处，这样才不至于让对方觉得你在自吹自擂。自我的渲染和夸张不可能赢得别人的真正赞许。

10．把场面话说到对方心窝里

能言善道，在人际往来中如鱼得水的人，往往在与对方接触的一瞬间，就能找到双方感兴趣的话题，从而引发起交谈的兴致。在人际交往中，能用来接近对方的话题可说俯拾皆是，关键在于要善于根据特定的情境去发掘，并恰到好处地运用。

如果你找对了对方的兴趣点，那你的目的也就会很容易达到，并且能取得事半功倍的效果。美国一名记者访问肯尼迪时，见面就说：“我看您还真像个人文主义者。”一下子便引起了肯尼迪的莫大兴趣，破例与这名记者谈了将近两个小时。美国一位从事童子军教育工作的爱德华·查利弗先生，为了赞助一名童子军参加在欧洲举办的世界童子军大会，急需筹措一笔经费，于是他前往当时一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望董事长能解囊相助。在这之前，爱德华听说那位董事长曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上留作纪念。

爱德华一踏进他的办公室就要求参观一下这张装裱起来的支票。爱德华告诉他，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给那些小童子军们听。董事长毫不犹豫地就答应了爱德华的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给爱德华听。

董事长说完他那张支票的故事，未等爱德华提及，就主动问他：你今天来找我，是为了什么事？爱德华这时才一五一十地说明来意。出乎爱德华意料，董事长不但答应了他的要求，而且还答应赞助五名童子军去参加大会，负责全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求欧洲分公司的主管提供所需的一切服务。当时爱德华若非事前知道董事长的兴趣所在，一见面就投其所好，引他打开话匣子，事情恐怕就没那么顺利了。

鲁国姓施的一家有两个儿子，一个爱好学问，另一个爱好兵法。爱好学问的那个儿子以仁义的道理去游说齐国的国王，结果，齐王接纳了他，并让他担当众公子的老师。爱好兵法的那个儿子用兵法来游说楚王，楚王很高兴，遂任命他为军师。这两个儿子的俸禄使他们的家变得富有，这两个儿子的官位使他们的亲人感到荣耀。

这两个人就是会说话，把话说到了齐王和楚王的心窝里。

施家的邻居姓孟，也有两个儿子，他们的专长跟施家一样，一个爱好学问，一个爱好兵法。孟家苦于贫穷，非常羡慕施家的富有，于是就前来施家请教致富之道。施家的两个儿子就据实告诉他们。

后来，孟家爱好学问的儿子到秦国，以仁义的道理游说秦王。秦王说：“当前诸侯争战激烈，最感迫切需要的不外乎是练兵与筹饷。倘若用仁义来治理我国，则是自取灭亡。”于是，秦王就对他施了宫刑，然后释放了他。

孟家的另一个爱好兵法的儿子前往卫国，以兵法游说卫国的国君。卫王说：“我们是个很脆弱的国家，而且目前正夹在大国之间，对于大国我们要服从它们，对于小国我们要安抚它们，这是我们求取平安的方法。倘若依靠兵力，那么我们很快就会亡国。如果让你全身而退，你再到别国游说，那对我国可能造成的祸害可就不轻啊！”卫王遂命人砍掉他的双脚，再放回鲁国。

孟家的两个儿子回到鲁国后，他们父子捶胸顿足地向施氏抱怨。施氏说：“大凡能把握时机的就能昌盛，而断送时机的就会灭亡。你的儿子们跟我的儿子们学问一样，但建立的功业却大不相同。原因是他们的话没有说在对方心坎上。况且天下的道理并非永远是对的，天下的事情也非永远是错的。以前所用，今天或许就会被抛弃；今天被抛弃的，也许以后还会派上用场。这种用与不用，并无绝对的客观标准。一个人必须能够见机行事，懂得权变，因为处事并无固定法则，这些都取决于智慧。假如智慧不足，即使拥有孔丘那么渊博的学问，拥有姜尚那么巧妙的战术，照样会遭遇挫败。孟家父子听完这番道理，顿时怒气全消，如梦方醒：“我们懂这个道理了，请不必再说！”