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§第二章 与人打交道会说场面话（第3页）

衙役：“墙怕老鼠。老鼠会打洞。”

县官：“那么老鼠又怕什么呢？”

衙役指了指墙上的画：“老鼠最怕它！”

那个新来的衙役没有直接说县太爷画的老虎像只猫，而是从容周旋，借题发挥，绕了一个大弯子达到了拒绝的目的。这样说话既真实可信又不会让人反感。

4．看准场合多说场面话

“牛皮吹破天”是一句贬损人的话，是说一个人光会吹牛皮，什么本事也没有。

但是若能“吹牛不破天”，事情就会是另外一个样子了。世界著名的企业改革家美国的艾科卡，曾经被先后任命为福特公司和克莱斯勒公司的总裁，他有一句著名的话：“我不要当总统。”这并不是因为他胆气不够，而是认为他自己的最擅长之处在经商，而非从政，他能避开自己的弱点而发挥自己的特长。这种扬长避短的做法便是“吹牛不破天”的重要本领，但这首先要有类似吹牛的胆气。被誉为经营之神的日本企业家松下幸之助说：“一个连说话都没有底气吹牛的人能干成什么事呢？”

“吹牛”从本质上说并不是什么坏事，它是一个人充满自信的表现，也就是说话底气足、不含糊，什么“说话掷地有声”，什么“拍着胸脯指天发誓”等等，从广义上看来，都是一种“吹牛”。其实，任何人，当他长大成人步入社会之后，都会有自己说话的机会，这说话当然就是表达自己的看法或心思，一说话往往会给人两种感觉，要么是“牛”，要么是“蔫”，除此不会有第三种骑墙的表现，所谓“实话实说”的“本真”表达，要么口气较硬归于“牛”，要么口气疲软归于“蔫”，不可能有别的归类。

那么人们究竟是喜欢“牛”还是喜欢“蔫”呢？一定是向“牛”的一方偏倒。因为人们普遍把“蔫”看作“没出息”，而谁也不希望做那个“没出息”的人。与此相反，“有出息”的人又因沾上了一个“牛”字而不太被人认同，于是就出现了一个新词：强者。毋庸讳言，人人都喜欢做一个“强者”。但究其实质，“强者”就是“牛者”，就是说话底气十足的那一种人。

历史上有个著名的“吹牛”者，号称“智圣”东方朔，即汉武帝刘彻手下那个著名的“滑稽大王”，当然也是汉武帝手下的大臣。他是齐国人。武帝刘彻即位之初，下诏求才，准备破格录用，东方朔借此上书刘彻，炫耀自己的才能。东方朔从齐国来到首都长安上书皇上吹嘘：

“我今年二十二岁，身长九尺，目若悬珠，齿若编贝……我从十岁开始读书，用三个冬天读了二十二万字的书，十六岁学会了《诗》、《书》……我勇若孟贵，能生擒活虎，手拔牛角；捷若庆忌，筋骨果劲，万人莫敌，而身手矫捷如雷霆……我品德高尚，廉若鲍叔，宁樵拾橡维生而不贪非分之金银；信若尾生，践约守候友人不弃而宁愿自死……以我之所有这一切，自可当得皇上的大臣了。”

刘彻恰好是好大喜功的君主，他不但没有责怪东方朔的“吹牛”，反而赞赏他有如此的勇气，于是授予他一个薪俸低廉的小官，让他等待下一步的诏令。可是等了许久，也无下文，东方朔就想办法要见皇帝。刚好他看见一些在宫廷里专事服侍的身材矮小的侏儒们，便吓唬他们说：“皇帝说你们这些侏儒，耕不得田，做不得官，打不得仗，一点用处都没有，徒然耗费粮食，已决定把你们全部处死，你们还不去求皇帝饶命啊。”侏儒们吓得哭哭啼啼，纷纷跪在皇帝面前请求饶命。刘彻问清了缘由，便把东方朔叫去问道：“你为何要吓唬侏儒们？”东方朔说：“皇上呀，你叫我活我要说，你叫我死我也要说，侏儒们只有三尺高，俸禄是一布袋谷子，二百四十钱，我东方朔身长九尺，俸禄也是一布袋谷子，二百四十钱。侏儒们吃饱了撑得要死，我却不够吃饿得要死，这太不公平。我如果有用，皇上留下我，给我个大官，我如果没用，皇上让我走，免得在这里浪费粮食。”

武帝刘彻一听大笑：“哈哈，你吹牛不破天，有真本事，朕授你为常侍郎，薪六百石。”

汉武帝赞扬东方朔的“吹牛不破天”，就是说东方朔有真本事，他虽然自我吹嘘，言过其实也就不是过错了。

敢于“吹牛”的还有刘彻的祖父，汉高祖刘邦。刘邦起事之前才是一个小小的亭长，连官位的品级都够不上，但他却从不把县里的官吏放在眼中。碰巧，有一位山东吕公来到老熟人江苏沛县县令家里做客。县令设宴欢迎吕公，由县吏萧何收受贺礼。因为贺客太多，萧何便说：“凡是赠礼金不满一千钱的，请坐堂下，凡贺钱超过一千钱者，请上堂来。”

当时刘邦还是穷途潦倒的亭长，连喝酒都要赊账，哪里有钱来做贺礼。但他拿来一张白纸，上写“刘邦贺礼一万钱”，直闯堂上交给了萧何。萧何早就知道刘邦是个“牛皮”客，没想到他竟敢拿着一张白纸条当作“一万钱”，觉得气度非凡，明知道刘邦一文不名，却把他推荐给了贵客吕公。

吕公也觉得刘邦气度非凡，于是想把自己的女儿吕雉许配给刘邦做妻子。后来，吕公的妻子打听到刘邦不过是一个亭长，便想赖掉这宗婚姻。吕公独具慧眼，说：“敢以白条抵万钱的人绝非等闲之辈！”坚持要把女儿嫁给刘邦。等刘邦登上皇位后，他的发妻皇后吕雉正是吕公的女儿。那个当年的沛县县吏萧何便成了汉朝的第一个宰相。吕公、萧何都是信奉了刘邦的“吹牛”大话的成功者。刘邦其所以“吹牛不破天”，也就是因为他有真本事，从一介草民而成就了帝王之业。在现实生活中，这种例子不胜枚举。无论是打仗、经商或是工作，上级对任何一个下属布置任务，都决不希望得到绵软无力或是模棱两可的回答，这便是人们普遍喜欢“吹牛不破天”原因。

5．人情世故场面话多多益善

老王和老李是两个卖豆腐的，两人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都将尾音拖得悠长，但老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，分量都给得很足，这是为什么呢？后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅去买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点存在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。老李后来因生意清淡，无奈只好改行了。

像卖豆腐的老王那样主动与顾客说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，为他人提供方便。这样客户才会认可他的产品和服务。

卖豆腐的小生意是如此，大生意也是如此。

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的纪录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲过这样一个故事：

记得曾经有一次，一位中年妇女走进我的展销室，她说想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说，“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车也是白色的。”

我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

显然，她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后，她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特的话。只是因为她在这里感觉受到了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。

许多推销员肯定学过诸如推销经典之类的课程，但是他们却没有成功，因为生活是多彩的，顾客是多样的，销售方法同样也是多种多样的，与顾客联络感情促进公共关系的提升是一个伟大推销员带来的最大财富。要记住，能带来利益的人都是朋友，所以做事要学会为人处事，把每个人都变为朋友。

6．顺水推舟的场面话

俗话说“王婆卖瓜，自卖自夸”，销售者总是尽力推销自己的产品，如果产品有些许瑕疵，就会向顾客隐瞒。而顾客当然愿意销售者能够向他们诚实的介绍，虽然产品可能有缺憾，但是消费者会认为他们了解真实的情况，还是物有所值的。有一位既平凡又普通的店员，突然对他长期以来强装笑脸、编造假话、吹嘘商品等招徕顾客的做法感到十分厌恶，他觉得这是一种痛苦的束缚，而且并没有给他的销售带来什么突出的业绩。所以他下定决心此后要向顾客“讲真话”，以童叟无欺的态度面对顾客，即使被解雇也在所不惜。

这天，当第一个顾客进来询问有没有一种可折叠、调节高度的桌子时，他随即搬来了样品，如实地向顾客介绍了产品的结构状况：“坦白地说，这种桌子不怎么好，我们常常接到退货。”

“啊！”顾客说，“可是到处都看得到这种桌子，我以为它挺实用的。”“也许吧！”店员说，“不过据我看，这种桌子不见得能升降自如，虽然它的款式新颖，但在结构上有些问题，我实在不想向您隐瞒它的缺点。”

“结构上有问题？”顾客追问了一句。

“是的，它的结构过于复杂、精巧，结果反而不够简便。”店员走近桌子，用脚去踩踏板，店员一脚狠狠地踏下去，只见桌面突然往上撑起，碰到了那个人的下巴。

“对不起，我不是故意的。”